多くの人を巻き込みながら、お客様も周りも、自分も笑顔に

パートナー企業を通じた営業から、お客様と直接向き合う営業に挑戦

人と関わる仕事がしたくて、さまざまな業界に貢献できそうなIT企業の営業職を志望していました。当時のパナソニック ソリューションテクノロジーを選んだのは、面接で会った人事の方の人柄の良さが印象に残り、「きっと素敵な会社なんだろうな」と感じたことが、入社の決め手のひとつになりました。2016年の入社以来、営業職として、ITデバイスの販売や導入、運用を手掛けています。

ただ、文系学部出身のため、ITの知識はほとんどなし。はじめは「CPUって何？」というレベルで、不安もありました。ですが、意欲さえあれば応援してくれる社風のおかげで、少しずつ知識を身に付けていくことができました。

最初の数年は、パートナー企業を通じてお客様に製品を届ける再販営業を担当。全国47都道府県の拠点にネットワーク機器を展開するご依頼をいただいたのは、入社2年目のときでした。スピード感のある対応に苦労することもありましたが、2年半かけてすべての機器を納めきった経験は、自分の限界を広げていく糧になったと感じます。

再販営業の経験を重ねるなかで、次第に「エンドユーザーの声を直接聞き、課題やご要望をより深く理解したうえで提案したい」という思いが強くなりました。そこで、入社5年目に直販営業へ異動しました。

直販営業になって最初に担当したのは、社内で使用するパソコンなどのIT環境を一新する、大型プロジェクトです。パソコン2,000台規模のリプレイスに加え、サーバーのクラウド移行も含む案件で、コロナ禍が重なり、タイトなスケジュールと世の中の混乱のなか、不安を抱えながらのスタートでした。また、思い描いていた「お客様と直接話せる」環境は、同時に率直な声を受け止めることでもありました。

それでも、いただいた要望に一つひとつ応えていくのが、私のやるべきことです。技術メンバーと何時間もかけて提案を考え、スケジュール管理のサポートもしながら、無事にすべての導入をやり遂げました。

考えて動き、周りを巻き込んで、粘り強く実らせていく

直販営業の醍醐味は、自分から動けることと自由度の高さです。よいアクションをするためには、お困りごとを相談していただける関係性の構築が欠かせません。たとえば、とあるお客様のオフィスではいつも会議室が埋まっていて、対面のお打ち合わせがなかなか難しくなっていました。そこで、情報システム部のご担当者様に、社内用の会議室予約システムをご提案しました。

当初は導入を見送られましたが、折に触れてご紹介をしていたら、4年越しで「そのシステムについて詳しく聞いてみたい」と声をかけていただけたんです。社内の他部門からも会議室の混雑についてお困りの声が上がり、具体的に解決策を考えたいとなったとき、私の話を思い出していただいたようでした。ご提案を一度で諦めず、定期的に足を運び続けたからこそ実現した納品でした。

また、世の中にあるさまざまな製品のなかから、お客様のニーズを満たすものを探し出して提案できるのも、大きな魅力です。2026年4月よりパナソニック デジタルという新しい組織になったことで、自社製品のラインナップも増え、提案の幅がより広がりました。また、必要であれば、グループの製品にこだわることもありません。製品の選定から仕入れ先、運用方法まで自ら考え、アイデアを形にしていける環境があります。

ただ、自社製品でないものを納品するには、技術部門や他メーカーの方々の協力も必要。お客様のお困りごとを解決するには、多くの方を巻き込む力が欠かせないのです。コミュニケーションの積み重ねで、そうした人間関係を構築するのは、私の得意分野でもあります。

ポイントは、多くの方にさまざまな連携をお願いする分、自分にできるタスクを巻き取ることです。「営業の責任範囲はここまで」という考え方もあると思います。でも、枠を超えていくことで周りとの距離が縮まるうえ、自分自身の知識が深まります。そのほうが、仕事はおもしろくなるんです。

成功の道筋がわからないからこそ、おもしろい

最近は、新規開拓も手掛けるようになりました。特に力を入れているのは、生成AIを使った監視カメラの自社ソリューションです。初めて見たときにおもしろい製品だと感じ、新規提案はぜひ自分が携わりたいと手を挙げて、担当になりました。

従来のAIを使った監視ソリューションは、さまざまな動画や画像をディープラーニングで学習させることで、カメラの解析を可能にするシステムでした。でも、生成AIを使ったシステムなら、最初のインプットはほぼ不要。導入までの期間が短くなるため、活用のハードルが下がります。

道路に設置して人命にかかわる事故が起きたときに通知を受けたり、ATMを監視させて「通話しながら振込する人」にアラートを出したり、世の中をよくするさまざまな使い方が考えられるでしょう。提供を始めたばかりのソリューションのため、試行錯誤しながら新しいツールを販売する、まさに“ゼロイチ”の営業に携われています。

成功の道筋がわからないからこそ難しいし、難しいからこそおもしろいんですよね。「ぜひ売りたい」と思えるほど魅力のある自社製品に出会えたことも、営業にとって大きな喜びだと感じます。お客様の悩みをいち早く察知し、こうした世の中のトレンドを絡めて一歩先のご提案ができる営業力を、これからさらに磨いていきたいです。

10年間営業を続けてきて感じるのは、関わる人が増えることのうれしさです。仕事は、一人ではできません。だからこそ人に力を借り、自分も相手の力になる、それが良い循環を生み、仕事を楽しくしてくれます。お客様のお役に立てることはもちろん、社内外の方から「瓦間さんと組むと仕事がしやすい」と言っていただけることにも、大きなやりがいを感じます。

最近は人材育成やマネジメントにも興味があり、プライベートでキャリアコンサルタントの資格を取得しました。営業やチームづくりに生かせる知識を身に付けたいと考えたからです。並行して、自己啓発ツールとして社員に提供されている「Udemy Business」のビジネス講座を活用したり、会社の補助でオンライン英会話講座を受講したりしています。

仕事に直結するかはわかりませんが、学びを深めれば自信も磨かれるもの。新しいことに手を挙げる人の背中を押してくれる会社だからこそ、これからも周囲の力を借りながら、自分も誰かの力になり、さまざまな挑戦を形にしていきたいです。